Laut der Unternehmensbefragung 2007 durch die KfW haben sich folgende Erkenntnisse ergeben:
Basel II/Rating
Nach wie vor wissen ca. 13 % der Unternehmen bei kleineren Unternehmen (Umsatz bis 1 Mio. Euro) sind es 24 % nicht, ob sie von ihrem Kreditinstitut geratet wurden. Hier bestehen Kommunikationsdefizite zwischen Unternehmen und Bank.
Von den Unternehmen, die wissen, dass sie durch ein Kreditinstitut geratet wurden, kennen etwa 22 % ihre konkrete Ratingnote nicht, insbesondere kleine Unternehmen (bis 1 Mio. Euro) sind hier schlecht informiert (39 %). Der Hauptgrund für die Unkenntnis der Ratingnote ist, dass die Unternehmen sich bei ihrem jeweiligen Kreditinstitut auch nicht danach erkundigt haben (74 %).
Finanzierungsbedingungen
Bei der Frage, warum die Kreditaufnahme schwieriger geworden ist, hat sich folgendes ergeben: Den Unternehmen bereiten die gestiegenen Anforderungen der Kreditinstitute an die Offenlegung von geschäftlichen Informationen (81 %) und Dokumentation von Vorhaben (84 %) sowie die Stellung von Sicherheiten die größten Probleme bei der Kreditvergabe (77 %).
An der bankeninternen Bonitätsprüfung führt kein Weg vorbei. Die neue Eigenkapitalrichtlinie für Banken (Basel II) schreibt den Banken strenge Regeln für die Vergabe von Krediten vor, d.h. ohne ein Rating gibt es auch keinen Kredit. Hierzu müssen Sie als Unternehmer einiges beitragen, denn wenn Sie nicht wissen wohin Sie möchten, wie soll es ihr Banker wissen? Aus diesen Gründen ist eine perfekte Vorbereitung auf das Bankgespräch sehr wichtig, sowie die Offenheit und Kommunikation mit Ihrer Bank; dann ist es nach wie vor möglich, Gelder von Banken zu bekommen bzw. öffentliche Fördermittel in Anspruch zu nehmen.
Was ist zu tun?
1) Befassen Sie sich mit dem Rating
Wie ermittelt sich die Ratingnote?
Neben den externen Rating-Agenturen (z.B. Moodys, S&P, Fitch u.a.) hat jede Bankengruppe ein eigenes Ratingverfahren entwickelt und nimmt unterschiedliche Einstufungen vor. Grundsätzlich, in der Gewichtung nach Bankengruppe aber unterschiedlich, setzt sich das Rating aus vier wesentlichen Bausteinen zusammen. Dabei handelt es sich um sogenannte harte Faktoren (13) oder weiche Faktoren (4):
1. Einer Reihe von Kennzahlen aus Ihrer aktuellen Bilanz (Erfolgskennzahlen, Kapitalquote, Finanzierungskennzahlen),
2. Markt- und Branchenbeurteilung,
3. Ihrer Kontoführung und bestehenden Negativmerkmalen der Geschäftsverbindung,
4. der Beurteilung des Managements, sprich der Person des Unternehmers.
2) Erstellen Sie einen Business-Plan
Was ist ein Business-Plan?
Der Business-Plan ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für ein Unternehmen. Business-Plan heißt wörtlich übersetzt Geschäftsplan, d.h. alle Aktivitäten bzw. das Gesamtkonzept eines Unternehmens werden darin elementar zusammengefasst.
Der Business-Plan dient dem eigenen Unternehmen und seinen verantwortlichen Mitarbeitern als roter Faden und den Partnern des Unternehmens als Orientierungs- und Entscheidungshilfe. Dabei erstreckt sich der Wirkungskreis des Business-Plans nicht nur auf die Existenzgründung/Nachfolge und die Kapitalbeschaffung, sondern ist auch ein unabdingbares Instrument bei der Suche nach Kooperationspartnern, für den Kauf oder Verkauf eines Unternehmens oder für die Neuausrichtung eines Unternehmens.
Am häufigsten jedoch kommt der Business-Plan bei der Beschaffung von Kapital zum Einsatz; hierbei steht vor allem die Informationsfunktion im Vordergrund. Unterschiedliche Unternehmenssituationen wie Gründung, Wachstumsphase, Reifephase, Konsolidierung, Krise oder Nachfolgeregelung sind hierbei zu nennen.
Die möglichen Funktionen des Business-Planes hierbei sind für die Beschaffung von Kapital zur Gründung oder Geschäftserweiterung, zur Beschaffung von Akquisitionskapital, zur Darstellung benötigter Mittel bei der Konsolidierung oder für den Restrukturierungsaufwand zu sehen. Mögliche Adressaten für den Business-Plan sind vor allem Banken und Eigenkapitalgeber (VC-Gesellschaften, Business Angels usw.). Aber auch strategische Partner, Kooperationspartner, Fusionspartner, die öffentlichen Förderinstitute, Käufer oder potenzielle Nachfolger sind häufig Adressaten für Business-Pläne.
Durch die Erstellung eines Business-Planes bei der Gründung oder Erweiterung des Unternehmens können Unwägbarkeiten frühzeitig erkannt, Wissenslücken geschlossen und die Entwicklung überwacht werden. Es gilt hier das Gleiche wie beim Hausbau, denn auch dort wird zuerst ein Plan erstellt, bevor mit dem Bau begonnen wird.
Ihr Business-Plan sollte folgende Fragen beantworten, die sich ein Dritter beim lesen stellen könnte (s. Kasten auf Seite 55). Diese Fragen sollten Sie sich immer auch selbst stellen.
Wenn Sie sich mit dem Rating auseinandergesetzt und einen schlüssigen Business-Plan erstellt haben, sind Sie für das Bankgespräch gut gerüstet. Jetzt liegt es an Ihnen sich beim Bankgespräch gut zu verkaufen um vielleicht den nötigen Kredit für die anstehende Investition bzw. eine Ausweitung der KK-Linie zur Skontonutzung zu bekommen. Hierzu noch ein paar Tipps zum Bankgespräch:
1. Vereinbaren Sie Termine mit genügend zeitlichen Vorlauf.
2. Geben Sie die Unterlagen vorab zur Bank.
3. Fordern Sie notwendige Gesprächsunterlagen auch von Ihrem Banker.
4. Informieren Sie sich über Förderprogramme und alternative Finanzierungsinstrumente.
5. Sprechen Sie mit mehreren Banken und nutzen Sie die Bankenvielfalt.
6. Verschaffen Sie sich einen Überblick über mögliche Sicherheiten.
7. Bleiben Sie gelassen, seien Sie echt und treten Sie selbstbewusst und zuversichtlich auf.
8. Gehen Sie offen in das Gespräch und spielen Sie mit offenen Karten.
9. Verlangen Sie immer ein schriftliches Kreditangebot.
10. Lernen Sie aus Ablehnungen.
Offenheit und Kommunikation sind meines Erachtens zwei wichtige Gesichtspunkte zur Erlangung einer guten Partnerschaft zwischen Unternehmer und Bank. Aus diesen Gründen hier noch zusammenfassende Praxistipps zum Aufbau einer Vertrauensbasis:
- Ergreifen Sie die Initiative und informieren Sie die Partner Ihres Unternehmens in einem quartalsmäßigen Turnus.
- Verweigern Sie keine Informationen die zur Beurteilung Ihrer Unternehmung und Bonität wichtig sind.
- Bauen und halten Sie einen guten persönlichen Kontakt zu den Kompetenzträgern der Banken.
- Besprechen Sie im Vorfeld strategische Entscheidungen mit den Partnern.
- Führen Sie jährlich mehrere Bankgespräche (zwischen zwei und vier). Packen Sie auf keinen Fall zu viele Informationen in ein einziges Gespräch.
- Informieren Sie die Banken und Partner rechtzeitig auch über eine negative Geschäftsentwicklung.
- Bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihrer Bank und den weiteren Partnern auf und beweisen Sie auch Zuverlässigkeit. Falsche, unvollständige oder verspätete Informationen können das Vertrauensverhältnis zerstören.
- Sorgen Sie dafür, dass Ihre Bilanz rechtzeitig durch den Steuerberater erstellt wird und dass diese bis spätestens 30.6. des Folgejahres bei Ihrer Bank vorliegt. Erläutern Sie einzelne wichtige Bilanzpositionen der Bank, da diese nicht das Insiderwissen hat wie Sie selbst.
- Bauen Sie sich Kompetenzen in betriebswirtschaftlichen Bereichen auf.
- Erstellen Sie einen Geschäftsplan bzw. einen schlüssigen Business-Plan.
- Erarbeiten Sie Unternehmensplanwerte wie z.B. Rentabilitätsvorschau, Investitionsplan, Liquiditätsplan und bleiben Sie bei allen Prognoserechnungen realistisch.
- Erstellte Pläne sollten durch Soll-Ist-Vergleiche regelmäßig überprüft und bei Abweichungen Gegenmaßnahmen eingeleitet werden.
- Gewinnerzielung sollte im Fokus stehen.
- Denken und planen Sie frühzeitig die Nachfolgeregelung, jedoch spätestens wenn Sie über 50 Jahre alt sind.-
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Herbert Reithmeir,
Betriebswirt, Bonitäts- und Ratinganalyst sowie Inhaber der DLS Unternehmensberatung, Augsburg
Weitere Informationen
Ist die Zusammenfassung kurz und prägnant?
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Liegt eine plausible Einschätzung der weiteren Branchenentwicklung vor?
Sind die wichtigsten Mitbewerber benannt?
Sind Marktanteile, Umsatzanteile der Wettbewerber bekannt?
Sind die Wettbewerbsvor- und -nachteile der eigenen Produkte/Dienstleistungen herausgearbeitet?
Wird deutlich an welche Kundengruppen sich das Angebot richtet?
Sind die Entscheidungskriterien der Zielkunden bekannt, passt das Angebot dazu?
Sind Referenzkunden benannt?
Sind Absatzziele und Marktanteile quantifiziert?
Bestehen Abhängigkeiten von Großkunden?
Existiert ein Kosten- und Zeitplan für die Marketingkonzeption?
Werden die wichtigsten Zielgruppen und Multiplikatoren damit erreicht?
Sind die Vertriebswege klar dargestellt und werden die Zielkunden so erreicht?
Reicht das Nachfragepotenzial für die angestrebten Umsätze aus?
Existiert ein Investitionsplan und sind alle nötigen Investitionen berücksichtigt?
Werden Personal und Investitionen in den Planungen an erwartete Umsatzsteigerungen angepasst?
Sind die Lohnkosten marktüblich angesetzt und die Nebenkosten berücksichtigt?
Sind Umsatz- und Ertragsentwicklung realistisch geplant?
Gibt es ein worst case Szenario?
Ist die Liquiditätsentwicklung vollständig und plausibel dargestellt?
Gibt es für Umsatz- und Kostenschwankungen und/oder -sprünge plausible Erklärungen?
Ist die Liquidität jederzeit gewährleistet?
Wurden Zahlungsziele, Lagerdauer, Zinsen und Steuern berücksichtigt?
Welche Finanzierung und Kreditlinien sind notwendig?
Stehen diese Linien zur Verfügung?
Ist die Laufzeit der Finanzierung fristgerecht?
Sind Anlaufkosten und Reserven in ausreichendem Maße eingeplant worden?
Ist die Planung insgesamt realistisch?