In Teil 2 der Artikelserie wurde der im Idealfall benötigte zeitliche Vorlauf für den Prozess der Unternehmensnachfolge beschrieben; es wurde deutlich, dass es aufgrund von steuerlichen Regelungen (Erbschaftssteuer, Spekulationssteuer bei Immobilien) durchaus sinnvoll sein kann, bereits zehn Jahre vor der geplanten Nachfolge einen entsprechenden Fachmann hinzuzuziehen, um durch rechtzeitige steuerliche Gestaltungen gravierende negative finanzielle Wirkungen zu vermeiden.
Mit dem heutigen Teil 3 rücken wir schon näher an den Tag des geplanten Verkaufs. Wenn man es selbst in der Hand hat, den Prozess optimal zu gestalten, befindet man sich nun etwa drei Jahre vor dem Tag X und beschäftigt sich zusammen mit seinen Beratern mit der Frage, welche Maßnahmen sinnvollerweise durchgeführt werden sollen, um einen möglichst hohen Kaufpreis
zu erzielen.
Die im Folgenden aufgeführten vorbereitenden Maßnahmen stehen in einem direkten und in einem indirekten Zusammenhang mit dem Kaufpreis des Unternehmens. Es sind zum einen harte Faktoren mit hoher Bedeutung für den Wert des Unternehmens. Diese Faktoren beeinflussen den Kaufpreis ganz direkt aufgrund ihrer Wirkung auf das Zahlenwerk des Rechnungswesens: Umsatz, Rentabilität, Jahresüberschuss, Cash flow.
Zum anderen gibt es auch psychologische Faktoren, die zwar zahlenmäßig nicht genau zu bewerten sind, aber trotzdem auf die Höhe des Kaufpreises einen nicht zu unterschätzenden Einfluss haben: Ordnung, Sauberkeit, Erscheinungsbild, Betriebsklima.
Die Vorbereitungen und Vorarbeiten betreffen insbesondere folgende Punkte:
In jedem Unternehmen gibt es betriebliche Prozesse, die die Innen- und Außenbeziehungen des Unternehmens z. B. zu Kunden, Lieferanten, Banken, Versicherungen, Behörden, Sozialkassen regeln und denen eine große Anzahl von rechtlichen oder gesellschaftsrechtlichen Unterlagen zugrunde liegen.
Wenn es im Unternehmen einen gelebten und gepflegten Aktenplan oder eine regelmäßige Zertifizierung gibt, sind diese Unterlagen aktuell, geordnet und griffbereit. Ansonsten müssen die Defizite, möglicherweise auch mit zeitweise externer Hilfe, Stück für Stück abgearbeitet werden.
Es belastet die Verkaufsgespräche ungemein und hinterlässt einen nachhaltig schlechten Eindruck bei der Käuferseite, wenn sich erst dann herausstellt,
dass Grundbuchauszüge oder Handelsregisterauszüge fehlerhaft oder unvollständig sind, Versicherungspolicen nicht aktualisiert worden sind und wichtige Unterlagen fehlen.
Zum Erscheinungsbild des Unternehmens gehört alles das, was einem Dritten sofort auffällt, wenn er sich mit dem Unternehmen befasst, sich dem Betriebsgelände räumlich nähert oder unterwegs einen Mitarbeiter bzw. auf ein Fahrzeug des Unternehmens trifft. Die Faktoren des Erscheinungsbilds sind:
Jeder Unternehmer, der sich des Themas Erscheinungsbild und dessen Wirkung nach außen bewusst wird, hat schon mit der Abarbeitung möglicher Defizite begonnen. Es zahlt sich schließlich am Ende des Verkaufsprozess in Form eines höheren Kaufpreises aus.
Die größte Wirkung auf den zu erzielenden Kaufpreis haben die geschäfts- und bilanzpolitischen Maßnahmen. Der Grund dafür ist folgender: Wenn ein Unternehmen verkauft werden soll, müssen bestimmte allgemein gültige Standards der Präsentation und Analyse der betriebswirtschaftlichen Situation des Unternehmens eingehalten werden.
Einer dieser Standards ist die Gliederung der Bilanzen sowie der Gewinn- und Verlustrechnungen der letzten drei Jahre. Mittels der Analyse und anhand von im Mittelstand üblichen Bewertungsverfahren wird ein Kaufpreis oder, wie wir es praktizieren, eine Kaufpreisspanne errechnet.
In der Praxis heißt das also, mindestens drei Jahre vor dem geplanten Verkauf werden Maßnahmen eingeleitet, die den Kaufpreis bzw. die Kaufpreisspanne erhöhen, und das sind:
Wenn ein Unternehmer bereits drei Jahre vor der Übergabe diese geschäftspolitischen Maßnahmen verfolgt hat, tritt dadurch der Effekt ein, dass die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, die zur Berechnung des Kaufpreises herangezogen werden, positiv beeinflusst wurden. Das heißt, der Kaufpreis ist höher, als wenn diese Maßnahmen nicht durchgeführt
worden wären.
In den beiden bisherigen Folgen haben wir uns damit befasst, wann der Nachfolgeprozess begonnen werden sollte, und wie die Jahre vor der Übergabe genutzt werden sollten, um einen angemessenen Kaufpreis zu erzielen.
In den nächsten Folgen werden wir uns den Fragen widmen: Wer kommt eigentlich als Käufer für das Unternehmen in Frage, wie wird das Unternehmen bewertet und was ist die Kaufpreisspanne? ■
