In der letzten Folge der Artikelserie haben wir uns mit der Kaufpreisspanne beschäftigt, die bei einem Verkauf erzielt werden kann, und die dafür zugrundeliegenden Bewertungsmethoden Discounted Cash Flow (DCF) und Multiplikator-Verfahren vorgestellt sowie den Unterschied zwischen Asset und Share Deal erläutert. Zu Beginn der Kampagne zum Finden eines geeigneten Nachfolgers steht die generelle Überlegung, aus welchen Bereichen Nachfolger oder Kaufinteressenten kommen könnten:
Familiäres Umfeld
Laut den vorhandenen statistischen Daten ist die Nachfolge einer Person aus dem engeren oder weiteren familiären Umfeld ein verbreiteter Weg. Allerdings ist heute in der jungen Generation das Unternehmer-Gen nicht mehr so ausgeprägt wie bei den Vorgängergenerationen. Deshalb empfiehlt es sich, auch das weitere familiäre Umfeld vor der geplanten Nachfolge genau zu beobachten und, wenn ein möglicher Kandidat vorhanden ist, diesen zu fördern und aufzubauen.
Privates Umfeld
Neben dem familiären Umfeld kommt natürlich auch das weitere private Umfeld in Frage. Die Regelung der Nachfolge mit einer Person aus diesem Bereich passiert nicht sehr häufig, sollte aber grundsätzlich in die Überlegungen mit einbezogen werden.
Betriebliches Umfeld
Die Möglichkeit, dass eine Person aus dem betrieblichen Umfeld, z. B. ein Mitarbeiter aus dem eigenen Betrieb (ein junger Meister z. B.) oder auch (allerdings seltener) ein Mitarbeiter aus einem Kollegenbetrieb, die Nachfolge antritt, wird ebenfalls umgesetzt.
Unternehmen aus der eigenen Region
Diese Konstellation kommt häufig vor und es zeigt sich, dass das für beide Parteien eine solide und attraktive Möglichkeit darstellt. Im Vordergrund steht bei der Käuferseite dabei das Interesse an Mitarbeitern und ggf. Erweiterung des eigenen Kundenstammes, wobei festzustellen ist, dass die Bewertung von guten Fachkräften inzwischen ein höheres Gewicht bekommt als die Bewertung des Kundenstamms. Die Interessenlage der Verkäuferseite ist eindeutig davon geprägt, dass Unternehmen tendenziell einen höheren Kaufpreis zahlen können, einfacher eine Finanzierung von ihrer Bank bekommen oder gar keine externe Finanzierung benötigen.
Unternehmen aus anderen Regionen
Viele mittlere Betriebe der Kälte-Klima-Branche sind in den letzten Jahren in ihrem regionalen, aber auch im überregionalen Markt stark gewachsen und errichten Zweigniederlassungen in entfernteren Regionen. Ein Grund dafür ist, dass man seinen Kunden auch in andere Regionen folgen muss.
Große TGA- und FM-Unternehmen
Dieser Käufertypus tritt in letzter Zeit immer häufiger auf den Plan. Der typische Fall hierbei sind TGA- oder FM-Unternehmen, die ihren Kunden möglichst alles aus einer Hand anbieten wollen und dafür kleine, mittlere und sogar große Unternehmen aus verschiedenen Branchen kaufen. Oft stecken hinter diesen Unternehmen finanzkräftige Partner, und ein solcher Käufer ist, wenn für den Verkäufer die Höhe des Kaufpreises und die Sicherheit der Durchfinanzierung eine große Rolle spielt, sicherlich sehr interessant. Wir beobachten in dieser Hinsicht in letzter Zeit sehr viel Bewegung auf dem Markt.
Finanzinvestoren, Beteiligungsgesellschaften und Family-Offices
Eine relativ neue Gruppe ist die der Finanzinvestoren, Beteiligungsgesellschaften oder Family-Offices. Aufgrund der gegenwärtigen Zinssituation suchen diese Marktakteure nach interessanten Investitions- und Anlagemöglichkeiten. Hier rückt die relativ ertragsstarke Kälte-Klima-Branche immer mehr in den Fokus. Wir beobachten, dass auch diese Käufer immer mehr an Relevanz gewinnen.
Wenn die Überlegungen zum potentiellen Kreis der Interessenten abgeschlossen sind und zu einer Prioritätenliste bzw. zu einem Ranking geführt haben, sollte man als nächsten Punkt die angestrebte Höhe des Kaufpreises mit einbeziehen. Hier ist für den Verkäufer zu beachten, welche Dinge ihm selbst darüber hinaus wichtig sind: Steht primär der Wunsch nach einem möglichst hohen Kaufpreis an vorderster Stelle, oder sind ihm der Erhalt des Standortes, die zukünftige Integration der eigenen Mitarbeiter oder die zukünftige Firmenphilosophie wichtig?
Wenn der Kreis der Interessenten und der strategischen Investoren (Unternehmen) definiert ist, richtet sich im nächsten Schritt das Augenmerk darauf, wie die Zielpersonen bzw. Zielunternehmen gefunden werden können. Diesen Abschnitt des Prozesses der Nachfolge haben wir „Kampagne“ genannt, weil wir in der Tat für unseren Mandanten eine Aktion mit einigem Aufwand starten, an deren Ende wir innerhalb von vier bis sechs Wochen eine ausreichende Anzahl an Interessenten akquiriert haben.
Der Umfang der Kampagne wird mit unserem Auftraggeber im Detail abgesprochen und maßgeschneidert; die Kampagne läuft unter äußerster Diskretion ab, und kein Interessent erfährt den Namen des Unternehmens, um das es geht, bevor unser Auftraggeber nicht dazu explizit sein Einverständnis gegeben hat.
Die Kampagne läuft bei uns in folgenden Schritten ab:
Die akquirierten Interessenten gilt es nun dahingehend zu überprüfen, ob sie die fachlichen, die wirtschaftlichen und die persönlichen Voraussetzungen für eine Nachfolge im Unternehmen erfüllen. Zu diesem Zweck führen wir mit jedem Interessenten ein ausführliches telefonisches Interview nach einem vorgegebenen Schema und einem mit dem Verkäufer besprochenen und maßgeschneiderten Fragenkatalog.
Wir legen jedem Interessenten die mit unserem Mandanten festgelegte Bandbreite des Kaufpreises mit den aufgrund der Analyse gewonnenen Argumenten zur Bewertung des Unternehmens offen. Falls erhebliche Meinungsunterschiede in der Bewertung des zu verkaufenden Unternehmens bestehen, kann das den Abbruch der Gespräche bedeuten. Wichtig ist in diesem Stadium, der Gegenseite ausreichend Raum für ihre Argumente hinsichtlich der Bewertung zu lassen. In der Regel einigt man sich aber nach dem Austausch der Argumente auf eine vernünftige Bandbreite. Eine vernünftige Spreizung der Bandbreite ist zum Beispiel 500 000 bis 800 000 Euro oder 850 000 bis 1,2 Mio. Euro. Die niedrigere Zahl sollte in etwa die Preisuntergrenze des Mandanten widerspiegeln. In Richtung auf die Obergrenze kann sich der Kaufpreis bewegen, wenn mehrere, sehr interessierte Käufer vorhanden sind.
Die Stunde der Wahrheit für die tatsächliche Höhe des Kaufpreises kommt aber immer erst mit der intensiven Prüfung des Unternehmens (Due Diligence) durch den Käufer und seine Berater. Eine Prüfung des Unternehmens, die normal verläuft, stabilisiert den Kaufpreis. Wenn im Rahmen der Prüfung unerwartete Dinge (Leichen im Keller) entdeckt werden, beeinflusst das den Kaufpreis in der Regel in negativer Richtung.
Damit die Due Diligence kein Waterloo wird, ist zu rechtzeitiger und sorgfältiger Vorbereitung durch den Verkäufer zu raten (hierzu mehr im nächsten Kapitel unserer Artikelserie). ■
